Joe 是一位成功的地區(qū)銷售經(jīng)理，可以在任何行業(yè)和任何公司工作。事實(shí)上，所有公司都有很多喬。每個月喬都要接受不同的銷售代表的考驗(yàn)，他必須指導(dǎo)他取得成功。

喬已決定與他的每個代表一起制定發(fā)展計(jì)劃來開始新的一年。他堅(jiān)信自己的職責(zé)是幫助他們發(fā)展技能并確保該地區(qū)實(shí)現(xiàn)其銷售數(shù)字。隨著經(jīng)濟(jì)衰退，市場競爭變得越來越激烈。該公司在過去 5 年中取得了良好的增長，但總體感覺銷售隊(duì)伍由許多采集者組成，需要更多的獵頭。

廣州零食連鎖品牌設(shè)計(jì)公司在我們的后續(xù)輔導(dǎo)課程中，喬挑選了一位他認(rèn)為是他最大挑戰(zhàn)的代表。用喬自己的話來說：

湯姆已經(jīng)在這個組織工作了 10 年。他已經(jīng)完成了公司銷售課程。就他的產(chǎn)品知識而言，他是該地區(qū)的“首選”人。他一直是一個高于平均水平的表演者，具有很大的潛力。湯姆的成功建立在他現(xiàn)有的客戶關(guān)系之上。

廣州零食連鎖品牌設(shè)計(jì)公司在過去的 2 年里，喬一直是湯姆的經(jīng)理。湯姆是個勤奮的人；“每次我和他出去，我們都會度過充實(shí)而忙碌的一天”。湯姆非常了解他的產(chǎn)品，他的客戶喜歡他并欣賞他的臨床能力。不僅懷疑自己的價值，湯姆還不斷向客戶道歉，很少要求做生意。每次喬提供反饋時，都會受到負(fù)面影響，湯姆變得非常防御。

廣州零食連鎖品牌設(shè)計(jì)公司的問題：

喬如何指導(dǎo)湯姆并幫助他成長為明星？ 

幫助自我懷疑者成為更好的銷售代表的最佳方法是什么？ 

以下是我的想法......

親愛的喬，

自我懷疑的代表可能很難指導(dǎo)。廣州零食連鎖品牌設(shè)計(jì)公司認(rèn)為如果您提供直接反饋，可能會遇到“我已經(jīng)這樣做了”或他們不這樣做的原因。自我懷疑者將任何批評視為弱點(diǎn)，并將其個性化為確認(rèn)他們做得很糟糕！這種類型的人的訣竅是引導(dǎo)他們完成自我發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)的過程。

就是這樣：

您需要提出一系列問題（如下所列），指導(dǎo)湯姆寫出他自己發(fā)現(xiàn)和提高自我的過程。

問湯姆：

廣州零食連鎖品牌設(shè)計(jì)公司認(rèn)為有效關(guān)閉的關(guān)鍵要素是什么？寫出一個清單。你擅長哪些關(guān)閉元素？按順序?qū)?。有成長的機(jī)會嗎？記下來。他想研究哪些元素？你有什么可以在這些特定元素中提高你的能力？讓他把這些寫下來。你承諾做什么？所有的承諾都應(yīng)該寫下來。我應(yīng)該什么時候跟進(jìn)你？在論文底部寫下跟進(jìn)日期。簽字。恭喜你現(xiàn)在得到了湯姆的支持和高度的承諾。