惠州品牌設(shè)計(jì)將你的價(jià)值觀投射在買家身上（像你買的一樣賣）會(huì)阻礙你嗎？

不要以您購(gòu)買的方式出售。將您的價(jià)值觀（信念、假設(shè)和心態(tài)）投射到買家身上，惠州品牌設(shè)計(jì)對(duì)您的銷售業(yè)績(jī)和收入產(chǎn)生不利影響。觀眾打斷了我。“Keith 這聽起來像是我使用的一個(gè)俗氣的銷售人員的策略。對(duì)于潛在客戶，我永遠(yuǎn)無(wú)法做到這一點(diǎn)?！?他指的是我聲稱可以保證在與任何潛在客戶會(huì)面時(shí)帶來更多銷售的四個(gè)合格問題。

“聽起來像誰(shuí)？” 我問。雖然，我已經(jīng)知道我的問題的答案。

“對(duì)我來說！” 那人回答道。你建議我們向每個(gè)潛在客戶提出的那些問題對(duì)我來說聽起來太銷售了。沒有辦法對(duì)我的潛在客戶起作用。（換一種說法，“我不可能問這些問題。我很害怕！”）

“嗯，惠州品牌設(shè)計(jì)當(dāng)然可以理解這樣一個(gè)事實(shí)，這些問題對(duì)你來說可能聽起來有點(diǎn)不同，或者就像你說的那樣，推銷員（特別是如果你從來不問潛在客戶任何問題）。但是你的前景呢？這些問題對(duì)他們來說聽起來如何？”

“嗯？”

“當(dāng)你向潛在客戶提出這些問題時(shí)，他們會(huì)回應(yīng)你使用的是俗氣的銷售策略嗎？” 我澄清了。

“當(dāng)然?！?/p>

“真的？他們是這么告訴你的嗎？”

“不完全是，”那個(gè)人說，然后繼續(xù)說，“惠州品牌設(shè)計(jì)真的不知道。我以前從未用過這些問題?！?/p>

“哦，所以如果你確實(shí)使用了這些問題，你就假設(shè)它們會(huì)被認(rèn)為是推銷或?qū)δ愕臐撛诳蛻舨焕?，是你說的嗎？”

“是的?！?/p>

惠州品牌設(shè)計(jì)感謝這個(gè)人的評(píng)論和澄清，然后問整個(gè)觀眾有多少人有相似的感覺。也就是說，如果他們真的花時(shí)間問問題（他們從來沒有這樣做過），他們會(huì)覺得這對(duì)他們不起作用。大多數(shù)人舉起了手。

投射你的價(jià)值觀會(huì)阻礙你甚至嘗試

然后惠州品牌設(shè)計(jì)向觀眾提出了一個(gè)問題。“有多少人聽說過撒哈拉沙漠？” 大部分觀眾的手都舉了起來。我接著問：“這里有多少人真正親身體驗(yàn)過撒哈拉沙漠并親身體驗(yàn)過？” 沒有舉手?！澳敲?，你怎么知道它存在呢？”安靜。然后我繼續(xù)說：“如果你從未體驗(yàn)過，那你怎么知道它是真實(shí)的？就像我建議您開始使用的問題一樣，這將使您的銷售工作比以往任何時(shí)候都獲得回報(bào)。如果您從未使用過這些問題，那么您真的不知道它們是否有效，也不知道您的潛在客戶將如何接受它們。”惠州品牌設(shè)計(jì)正在建立我的案例。然后我轉(zhuǎn)向觀眾說：“不要像你買的那樣賣?！爆F(xiàn)在，在這一點(diǎn)上，您可能會(huì)覺得我與一些普遍的銷售原則相矛盾。畢竟，流傳千古的傳統(tǒng)銷售智慧表明，對(duì)潛在客戶和客戶產(chǎn)生共鳴和同情是多么重要。

不要以您購(gòu)買的方式出售

然而，理解和尊重某人的決策過程之間存在著細(xì)微的差別?；葜萜放圃O(shè)計(jì)假設(shè)每個(gè)人都以與您相同的方式和標(biāo)準(zhǔn)做出購(gòu)買決定。此外，還有一種錯(cuò)誤的假設(shè)，即您的潛在客戶對(duì)銷售方法的類型以及您響應(yīng)并會(huì)從其購(gòu)買的銷售人員類型的反應(yīng)方式相似。

然后我分享了一個(gè)個(gè)人例子，說明像你買一樣賣的危險(xiǎn)?！盎镉?jì)們，如果我以與購(gòu)買相同的方式進(jìn)行銷售，然后在與我交談的每個(gè)潛在客戶身上轉(zhuǎn)移這些價(jià)值觀和信念，那么我可以非常肯定地告訴你們，我不會(huì)在這里談?wù)摻裉旌湍阍谝黄??！痹蚴?，?dāng)我購(gòu)買大量商品時(shí)，我會(huì)花時(shí)間研究我的選擇并了解可用的不同產(chǎn)品或服務(wù)?；葜萜放圃O(shè)計(jì)準(zhǔn)備好實(shí)際購(gòu)買時(shí)，無(wú)論是我家的東西、電視、汽車還是電腦，通常情況下，我會(huì)比購(gòu)買的人更了解產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)。正試圖把它賣給我。我的觀點(diǎn)是，如果我開始以我做出購(gòu)買決定（預(yù)測(cè)）的方式進(jìn)行銷售，那么我現(xiàn)在將我的價(jià)值觀、思維過程和信念放在客戶身上，假設(shè)他們以與我相同或相似的方式購(gòu)買。結(jié)果？更多的反對(duì)，更少的銷售。此外，如果我正在與準(zhǔn)備購(gòu)買的沖動(dòng)或自信的潛在客戶交談怎么辦？我會(huì)自言自語(yǔ)地退出銷售！”

你看到的是你想看到的嗎？您的買家真正看到的是什么？

惠州品牌設(shè)計(jì)讓我們打破一個(gè)代價(jià)高昂的神話。讓自己置身于他們的鞋子的古老格言確實(shí)是一個(gè)代價(jià)高昂的假設(shè)，它破壞了許多銷售機(jī)會(huì)。為什么？因?yàn)楫?dāng)你“通過他們的眼睛看”或試圖以你認(rèn)為他們?nèi)绾慰创姆绞娇创挛飼r(shí)，它仍然是你真正看到的，而不是他們看到的。

結(jié)果？您可以根據(jù)您認(rèn)為他們購(gòu)買的方式而不是他們實(shí)際做出決定的方式來制定銷售流程。為什么？因?yàn)榛葜萜放圃O(shè)計(jì)認(rèn)為他們?nèi)绾钨?gòu)買實(shí)際上就是您購(gòu)買的方式。（你的腦子夠扭曲了嗎？）如果你真的想穿他們的鞋子，那么你需要知道他們的想法以及對(duì)他們來說什么是重要的。因此，了解潛在客戶喜歡如何處理信息、做出購(gòu)買決定以及他們使用的標(biāo)準(zhǔn)的唯一方法是提出更好的問題?，F(xiàn)在，惠州品牌設(shè)計(jì)讓我們采取同樣無(wú)效的銷售模式，就像你買的一樣，暫時(shí)把它轉(zhuǎn)過來。如果這種像您購(gòu)買的方式一樣銷售的信念妨礙了在銷售電話中采取某些行動(dòng)或提出某些問題，那么您正在做或說的其他您認(rèn)為對(duì)您來說是安全但實(shí)際上是安全的事情呢？ , 對(duì)與您交談的人來說不安全或不舒服，因?yàn)槟栽谑褂孟嗤墓ぞ撸鷥r(jià)高昂的假設(shè)！

教訓(xùn)：不要相信你賣的所有東西，我的意思是，告訴自己。

惠州品牌設(shè)計(jì)將您的價(jià)值觀投射到買家身上的六個(gè)例子會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響

以與購(gòu)買相同的方式進(jìn)行銷售的銷售人員完成的交易要少得多。將您的價(jià)值投射到買家身上會(huì)降低您的成交率?？纯匆恍┎煌膱?chǎng)景，惠州品牌設(shè)計(jì)在這些場(chǎng)景中，你自己的信念、假設(shè)和價(jià)值體系會(huì)對(duì)你的表現(xiàn)和收入產(chǎn)生不利影響。

惠州品牌設(shè)計(jì)由于 Carol 在選擇從哪家公司購(gòu)買或購(gòu)買哪種產(chǎn)品之前通常會(huì)貨比三家，因此她接受了潛在客戶這樣做的理由。和她一樣，她也不能指望人們?cè)谧畛醯淖稍冎凶龀鰶Q定。

當(dāng)邁克做出購(gòu)買決定時(shí)，他通常會(huì)購(gòu)買最便宜的商品。他認(rèn)為你可以以最低的價(jià)格獲得同樣的最高價(jià)值。盡管他代表了他所在行業(yè)中最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之一，但他賣出的金額始終處于最低的利潤(rùn)率。邁克很難要求更多的錢，盡管他為消費(fèi)者提供了最高的價(jià)值。

羅伯特討厭聽銷售演示。當(dāng)他出去約會(huì)時(shí)，他總是在三十分鐘內(nèi)完成。為了有效地涵蓋所有必要信息并為潛在客戶提供正確的解決方案，代表在約會(huì)期間應(yīng)投入的平均時(shí)間為兩到三個(gè)小時(shí)。

惠州品牌設(shè)計(jì)在做出購(gòu)買決定時(shí)非常優(yōu)柔寡斷。因?yàn)檫@是她的個(gè)性所固有的，所以她為她的客戶提供了許多不同的選擇。最終結(jié)果是消費(fèi)者端和 Dana 端的混亂和沒有工作訂單。有些銷售人員比他們的前景更優(yōu)柔寡斷。你能看見它嗎？“我現(xiàn)在就要求下單。不，我再等一會(huì)兒。不，我可能會(huì)錯(cuò)過以后這樣做的機(jī)會(huì)，所以我最好現(xiàn)在就去做?！?這顯然會(huì)影響你的表現(xiàn)和心理健康。鮑勃從來沒有“合適的時(shí)間”購(gòu)買新車。當(dāng)潛在客戶向鮑勃解釋他們還有其他承諾時(shí)，他完全理解并告訴他們，他會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他們回電。朗達(dá)總是從過分熱情和咄咄逼人的銷售人員那里購(gòu)買。她試圖在每次接到的銷售電話中模仿同樣的性格。