廣州品牌設(shè)計(jì)公司認(rèn)為問題不在于競(jìng)爭(zhēng)，而在于你自己滿足客戶需求的能力。從一開始，你的心態(tài)就一點(diǎn)也不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，而是100%的目標(biāo)是完全了解客戶的要求。談話不是關(guān)于你如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，而是關(guān)于你如何滿足客戶的需求。

顯然，廣州品牌設(shè)計(jì)公司這種方法并不適合所有銷售情況。這需要銷售人員承諾花時(shí)間與客戶在一起，以便充分了解他的需求。它假設(shè)您有能力制定符合客戶需求的報(bào)價(jià)。而且，這需要銷售人員更具專業(yè)的自我形象，他們將自己視為客戶的“顧問”。如果您的例行公事僅限于詢問技術(shù)規(guī)格，然后報(bào)價(jià)，那么這種方法將超出您的范圍。然而，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，它為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在您的帳戶中的存在提供了最終回應(yīng)。

籠統(tǒng)地談?wù)摫荣?/p>

一般來說，廣州品牌設(shè)計(jì)公司談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手類別比專門談?wù)撎囟ü净騻€(gè)人更有效，也更專業(yè)。例如，如果您想與X公司（國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）相比，請(qǐng)說這樣的話：“一般來說，大型國(guó)家公司更關(guān)心自己的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，而不是當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?。由于我們是本地和家庭擁有的，我們高度重視每個(gè)客戶，這轉(zhuǎn)化為更個(gè)性化和響應(yīng)更靈敏的服務(wù)?！?/p>

請(qǐng)注意，你不是談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是談?wù)摰氖恰皣?guó)營(yíng)公司”——一類普通競(jìng)爭(zhēng)。通過“概括”對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的引用，您可以指出自己的獨(dú)特性，而不會(huì)對(duì)特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持否定態(tài)度。

使用問題，而不是批評(píng)

將客戶的問題放在腦海中，即他/她應(yīng)該詢問競(jìng)爭(zhēng)，這比你發(fā)表關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的聲明要有效得多。廣州品牌設(shè)計(jì)公司建議大家請(qǐng)記住，您的評(píng)論總是可疑的，因?yàn)榭蛻糁滥赃@種或那種方式說服他有既得利益。

然而，他的觀察結(jié)果對(duì)客戶來說比你說的任何事情都有效得多。理解這一點(diǎn)，這個(gè)練習(xí)旨在通過提供客戶應(yīng)該問的問題來幫助客戶做出自己的觀察。例如，不要說“Y Company是一家小型本地公司，沒有系統(tǒng)或技術(shù)來長(zhǎng)期支持您?！毕喾矗f：“你應(yīng)該向每個(gè)供應(yīng)商提出的一個(gè)問題是：‘你有什么技術(shù)和系統(tǒng)來確保你能長(zhǎng)期支持我們？’”